Розбираємо реальний кейс виробничого підприємства.
Ситуація
Підприємство продає свою продукцію (пофарбований листовий металопрокат) по Україні і експортує до деяких країн Європи. В один із місяців низького попиту, коли у підприємства є вільні виробничі потужності, підприємство отримало від від покупця з нової країни запит на можливий продаж пофарбованого металопрокату в розмірі 60 тон за ціною 21 000 грн./т. Звичайна ціна реалізації такого металопрокату 22 000 грн./т. Але у підприємства ще не було інших замовлень із цієї країни. Водночас, за інформацією відділу продажів, навіть разовий продаж продукції познайомить споживачів з якістю нашої продукції і, в майбутньому, дозволить нам вийти на цей ринок із нашими звичайними цінами. Чи варто підприємству прийняти таку пропозицію?
Розглянемо інформацію з бюджету на цей місяць:
Таблиця 1
| Всього, ₴ | На 1 т продукції, ₴ | |
| Основні матеріали | 95 480 000 | 17 050 |
| Змінні виробничі витрати | 8 736 000 | 1 560 |
| Постійні виробничі накладні витрати | 9 240 000 | 1 650 |
| з/п змінна | 1 624 000 | 290 |
| з/п постійна | 3 472 000 | 620 |
| Загальні виробничі витрати | 118 552 000 | 21 170 |
| Виторг | 123 200 000 | 22 000 |
| Валовий прибуток | 4 648 000 | 830 |
На перший погляд, ситуація виглядає так, що це замовлення слід відкинути, оскільки запропонована ціна у 21000 грн./т нижча, ніж виробнича собівартість 21 170 грн./т. Проте докладніше вивчення витрат показує, що деякі виробничі витрати залишаться незмінними, незалежно від того приймемо ми це замовлення чи ні. У таблиці 2 представлено інформацію про зміну доходів та витрат у разі прийняття цього замовлення. Ця інформація дає уявлення, яка інформація є релевантною для даного рішення.
Таблиця 2
| Не приймати замовлення, ₴ | Прийняти замовлення, ₴ | Різниця, ₴ | |
| Основні матеріали | 95 480 000 | 96 503 000 | 1 023 000 |
| Змінні виробничі витрати | 8 736 000 | 8 829 600 | 93 600 |
| Постійні виробничі накладні витрати | 9 240 000 | 9 240 000 | 0 |
| з/п змінна | 1 624 000 | 1 641 400 | 17 400 |
| з/п постійна | 3 472 000 | 3 472 000 | 0 |
| Загальні виробничі витрати | 118 552 000 | 119 686 000 | 1 134 000 |
| Виторг | 123 200 000 | 124 460 000 | 1 260 000 |
| Валовий прибуток | 4 648 000 | 4 774 000 | 126 000 |
Проте, перш ніж прийняти таке рішення, важливо врахувати низку факторів:
- Чи не вплине продаж за нижчою ціною на майбутні ринкові ціни та відносини з іншими клієнтами?
- Чи не завадить це замовлення отримати більш вигідні пропозиції протягом періоду його виконання?
- Чи це найкраще використання вільних ресурсів компанії?
✅ Стратегічна рекомендація
1. Прийняти замовлення, але з умовами:
- Контракт з чітким обмеженням обсягу (“разовий поставка”).
- Передоплата (повна або часткова) для мінімізації ризиків неплатежу.
- Паралельний пошук альтернативних замовлень.
2. Моніторинг наслідків:
- Відстежувати реакцію конкурентів протягом 3 місяців.
- Оцінити конверсію в постійні контракти через 6 місяців.
Як фінансовий директор, я завжди підкреслюю важливість проведення такого глибокого аналізу. Правильне розуміння релевантності витрат дозволяє використовувати вільні потужності, отримувати додаткову маржу та навіть відкривати нові ринки, перетворюючи на перший погляд “збиткові” замовлення на джерело прибутку.
