Разбираем реальный кейс производственного предприятия.
Ситуация
Предприятие продает свою продукцию (окрашенный листовой металлопрокат) по Украине и экспортирует в некоторые страны Европы. В один из месяцев низкого спроса, когда у предприятия есть свободные производственные мощности, предприятие получило от покупателя из новой страны запрос на возможную продажу окрашенного металлопроката в размере 60 тонн по цене 21 000 грн./т. Обычная цена реализации такого металлопроката 22 000 грн./т. Но у предприятия еще не было других заказов из этой страны. В то же время, по информации отдела продаж, даже разовая продажа продукции познакомит потребителей с качеством нашей продукции и, в будущем, позволит нам выйти на этот рынок с нашими обычными ценами. Стоит ли предприятию принять такое предложение?
Рассмотрим информацию из бюджета на этот месяц:
Таблица 1
| Всего, ₴ | На 1 т продукции, ₴ | |
| Основные материали | 95 480 000 | 17 050 |
| Переменные производственные расходы | 8 736 000 | 1 560 |
| Постоянные производственные расходы | 9 240 000 | 1 650 |
| з/п переменная | 1 624 000 | 290 |
| з/п постоянная | 3 472 000 | 620 |
| Общие производственные расходы | 118 552 000 | 21 170 |
| Выручка | 123 200 000 | 22 000 |
| Валовая прибыль | 4 648 000 | 830 |
Анализ
На первый взгляд, ситуация выглядит так, что этот заказ следует отклонить, поскольку предложенная цена в 21000 грн./т ниже, чем производственная себестоимость 21 170 грн./т. Однако более тщательное изучение затрат показывает, что некоторые производственные затраты останутся неизменными, независимо от того, примем мы этот заказ или нет. В Таблице 2 представлена информация об изменении доходов и расходов в случае принятия этого заказа. Эта информация дает представление о том, какая информация является релевантной для данного решения.
Таблица 2
| Не принимать заказ, ₴ | Принять заказ, ₴ | Разница, ₴ | |
|---|---|---|---|
| Основные материали | 95 480 000 | 96 503 000 | 1 023 000 |
| Переменные производственные расходы | 8 736 000 | 8 829 600 | 93 600 |
| Постоянные производственные расходы | 9 240 000 | 9 240 000 | 0 |
| з/п переменная | 1 624 000 | 1 641 400 | 17 400 |
| з/п постоянная | 3 472 000 | 3 472 000 | 0 |
| Общие производственные расходы | 118 552 000 | 119 686 000 | 1 134 000 |
| Выручка | 123 200 000 | 124 460 000 | 1 260 000 |
| Валовая прибыль | 4 648 000 | 4 774 000 | 126 000 |
Как видим, в данной ситуации продажа партии продукции в 60 т по цене ниже производственной себестоимости, рассчитанной методом полного распределения, принесет предприятию 126 тыс. грн. дополнительной прибыли.
Однако, прежде чем принять такое решение, важно учесть ряд факторов:
- Не повлияет ли продажа по более низкой цене на будущие рыночные цены и отношения с другими клиентами?
- Не помешает ли это заказу получить более выгодные предложения в течение периода его выполнения?
- Является ли это наилучшим использованием свободных ресурсов компании?
Стратегическая рекомендация:
1. Принять заказ, но с условиями:
- Контракт с четким ограничением объема («разовая поставка»).
- Предоплата (полная или частичная) для минимизации рисков неплатежа.
- Параллельный поиск альтернативных заказов.
2. Мониторинг последствий:
- Отслеживать реакцию конкурентов в течение 3 месяцев.
- Оценить конверсию в постоянные контракты через 6 месяцев.
Как финансовый директор, я всегда подчеркиваю важность проведения такого глубокого анализа. Правильное понимание релевантности затрат позволяет использовать свободные мощности, получать дополнительную маржу и даже открывать новые рынки, превращая на первый взгляд «убыточные» заказы в источник прибыли.
Как принимать решения в других ситуациях можно прочитать в моих статьях: Ловушки себестоимости (часть1),(часть 2), (часть 3), а также Средневзвешенная стоимость − фикция и других статьях на этом сайте.
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
Стоит ли принимать заказы по цене ниже полной себестоимости?
Да, это может быть выгодно, если цена покрывает переменные затраты (релевантная себестоимость) и вносит вклад в покрытие постоянных затрат. Главное условие – наличие свободных производственных мощностей и отсутствие более выгодных альтернатив.
Что такое релевантные затраты при принятии управленческих решений?
Это будущие расходы, которые изменятся в результате принятия конкретного решения. В случае спецзаказов релевантными обычно являются только переменные расходы (материалы, прямой труд), тогда как постоянные накладные расходы остаются неизменными и не должны влиять на решение.
Каковы риски продажи продукции по сниженной цене?
Основные риски включают: «каннибализацию» цен (основные клиенты будут требовать скидки), демпинг на рынке, заполнение мощностей низкомаржинальными заказами (потеря возможности принять более выгодный заказ) и риск того, что низкая цена станет ожидаемой нормой для клиента.
Комментарии закрыты